dans Marketing 101
Les consommateurs au coeur des entreprises!
L’évolution des stratégies de marché
Le matérialisme a prit de l’ampleur avec l’arrivée de l’industrialisation. Forcées de répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs, les entreprises étaient contraintes de produire en quantité industrielle. Dans la mentalité des entrepreneurs, il était essentiel de fournir aux consommateurs une quantité inépuisable de voitures, de peignes, de vêtements, sans se soucier de ses répercussions. Au cours des années qui ont suivies cette période, les objectifs des entreprises se sont transformés.
De nos jours, nos stratégies sont davantage orientées vers le marché (SOM). La stratégie orientée vers les marchés est une philosophie où l’entreprise place l’intérêt de ses clients au cœur de ses préoccupations. C’est avec cette vision que les industries ont commencé à engager des représentants de plus en plus performants pour leurs permettre d’atteindre, premièrement, leurs objectifs mais aussi par le même fait d’établir une relation hors pair avec leurs prospects. Ce changement a mené à la création des agents d’influence. Ces agents d’influences seront traités plus bas dans le texte.
Qu’est-ce que le SOM?
Le SOM est principalement une culture organisationnelle où chaque employé de cette organisation est sensibilisé au rôle qu’il doit jouer pour satisfaire le consommateur. Cette façon de faire aide à se surpasser les attentes de manière à devancer ses compétiteurs. D’une autre part, cette technique est considérée comme étant un échange d’informations entre les clients, les consommateurs et les concurrents.
Pour faciliter la compréhension de ce procédé, voici la différence entre une stratégie orientée vers les produits et l’autre étant vers SOM. Voir tableau 1.
Tableau 1.
| Orientation vers les marchés (SOM) | Orientation vers les produits |
| Perspective à long terme | Perspective à court terme |
| Valeur la plus élevée | Prix le plus bas |
| Plan de communication établi | Efforts axés sur les rabais et les escomptes |
| L’image de la marque est mise en avant plan | L’image de la marque est peu importante |
| Relation chaîne de valeurs | Relations clients-consommateurs |
Les entreprises veulent maintenant satisfaire le client avec une valeur ajoutée. Cette valeur ajoutée consiste à être au-devant des changements et prévoir de meilleures solutions marketing pour bâtir un meilleur taux d’engagement des employés. Ce qui leurs permettra d’entretenir une relation entre les activités et le marché desservi.
Les agents d’influences
Il n’est pas rare que la même personne au milieu de l’entreprise puisse avoir plusieurs rôles. L’influence consiste à l’habileté qu’une personne (la source) à d’influencer les opinions et comportements d’autres personnes ou groupes (la cible).
| Pouvoir coercitif | L’individu à le pouvoir d’être menaçant et de punir. |
| Pouvoir légitime | Il est en pouvoir d’imposer sa décision. |
| Expert | Il a des connaissances approfondies sur un domaine en particulier. |
| Pouvoir de gratification | Capacité de récompenser |
| Pouvoir informationnel | Il détient des informations importantes mais méconnues. |
| Pouvoir de référencement | Il a des caractéristiques enviables et un bon jugement. |
De manière générale, plus l’entreprise est centralisée, plus elle sera enclin à utiliser une stratégie dite coercitive. Ce qui aura pour effet d’influencer négativement la relation entre les parties. Par contre, si la firme présente un haut degré de formalisation, son choix sera plutôt mixte.
Rôle au milieu du groupe décisionnel d’achat
Pouvoir coercif : Détermine les besoins et les demandes auprès du service des achats.
L’utilisateur : La personne qui se sert du produit ou service
L’influenceur : Agit principalement comme rôle d’expert-conseil à l’interne. Il définit les spécificités et évalue les choix.
Le décideur : Personne étant en autorité (propriétaire, patron, directeur, responsable)
L’acheteur : Prend la décision de consommer. Souvent, c’est cette personne qui a le plus d’influence après le patron.
Gatekeeper : Contrôle les informations divulguées.
En résumé, les entreprises d’aujourd’hui sont gagnantes d’utiliser le SOM, puisque les consommateurs cherchent des services qui surpasseront leurs attentes. Il n’est plus seulement question de produire en grande quantité, mais d’orienter les efforts pour donner une valeur supérieure à ce que nous offrons. De plus, plusieurs personnes ont un rôle influent dans les firmes, c’est pour cette raison qu’il est important pour celles-ci de bien choisir les cartes qu’elles veulent mettre sur table. Tout porte à croire qu’avec les années qui passent, chacune des personnes œuvrant dans une entreprise en croissance exerceront des tâches tout autant importantes que précises pour améliorer leurs relations avec leurs clients internes et externes.
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